個人ビジネスが集客に力を入れるのはやめた方がいい。なぜなら・・・

こんにちは!個人ビジネス戦略家:むろ(@micro_muro)です。

Webとか使って集客の仕組みをどんどん作って・・・

起業家候補生

どんどんお客が集まってくれれば、個人ビジネスも安泰ですよね!

起業家候補生

集客がうまくいって、何もしなくてもお客がどんどん集まってくる。

気がつけば順番待ちの列が出来上がり、仕事の獲得に困ることは一切ない。

個人でのビジネス展開を考えたことがある方なら、一度はこのような状態を夢見たことがあるのでは?

でも、残念ながら、個人ビジネスを始めたばかりの人は『集客に力を入れてはいけません』(笑)。

・・・。

起業家候補生

ビジネスが廃業する理由のほとんどは『集客が上手くいかず、顧客が取れないから』です。

にもかかわらず、個人ビジネスを始めて『まず集客に力を入れる』のはおかしいと思いませんか?なぜみんな失敗の道を歩むのか(笑)。

うーん、確かに・・・。でも、顧客が取れないとビジネスも何もあったものでは無いですよね?

起業家候補生

むろ

んだね、顧客獲得しなきゃ始まらないよね。
???

起業家候補生

なぞなぞみたいに感じましたか?もしそうなら、あなたもすでに『集客病』にかかっていると言えるかも知れません。

ということで今回は『なぜ、集客に力を入れてはいけないのか?』を中心に、個人ビジネスが真っ先に行うべき顧客獲得の方法についてお話します。

この記事を読めば、あなたが『まず最初に何をするべきなのか?』が、ステップ単位で分かりますよ!

この記事のPOINT
  • 個人ビジネスが集客に力を入れるべきではない理由がわかるよ!
  • 『真っ先に行うべき顧客獲得の方法』を教えるよ!
  • おまけ:集客はいるの?いらないの?について言及するよ!

なぜ、個人ビジネスが集客に力を入れてはいけないのか?

たったひと言。

『ほぼ確実に失敗する』からです。

むろ

そもそも、多くのビジネスが集客に失敗して廃業しているのに・・・。

むろ

『だからこそ集客に力を入れる!』とかヤバいよね、普通に考えて。

なぜ困難な道のりを行こうとするのか?困難がそこにあるのなら、なるべく避けてスムーズに安全に行きたくないですか?あえて困難な道に突っ込むことが好きなら止めませんが。

残念ながら、ビジネス始めたての人が集客に力を入れても、まず成功しません。

そこには、明確な3つの理由が存在します。

理由その1:ビジネス初期は、集客に必要な情報が不足している

ビジネス初期は、とにもかくにも圧倒的に『集客を成功させるための情報』が不足しています。

  • (見込み)顧客が抱えている悩みとは?
  • 顧客が商品・サービスの利用を決意する決め手は?
  • 商品・サービスの利用を阻害する原因は何か?
  • そもそも、顧客となるのはどんな人か?
  • etc…

集客を成功させるには、非常に多くの情報を効率的かつ最適に活用していく必要があります。

ところが、ビジネスを始めたばかりの段階では、こういった『集客に必要となる情報』は、まだ全然手元に集まっていない状態なんですよね。

こういった情報は、実際に顧客へ商品・サービスを提供し、顧客の声を通じて得られる情報も沢山あるわけです。

なのに、しょっぱなの顧客獲得を『集客で実現しよう』という思考は、はっきり言って矛盾してるんですよ(笑)。

理由その2:集客では基本的に時間が必要

集客という行為は、その性質上『やったらいきなり結果が出て、お仕事ガンガン、収益バンバン!』というのはまずありません。

普通は『自分の(ビジネスの)存在を認知』してもらうことから始まりますからね。

そこから始めて、自分の商品・サービスを買ってもらうまでには『超えなくてはいけないステップ』がいくつもあるわけですから、必然的に集客で結果を出すには時間がかかるんですね。

むろ

ビジネス始めたばっかりで、まだまともに動いているビジネスも無いのに、のんびり集客で顧客を探していたら・・・。
当然、お金も入ってこないし・・・。

起業家候補生

集客を成功させるための情報もなかなか集まらない。

起業家候補生

だから、いつまで経ってもビジネスが回るようにならないわけですね。

起業家候補生

理由その3:集客は難しい

極論、これがすべてと言ってもいいのかも知れませんが(笑)。

集客に多少時間がかかっても、ちゃんと顧客獲得が出来るのならまだいいんです。

ところが、集客ってそもそも難しい行為なんですよ、だから『時間かけたのに、うまくいかなかった』ケースが圧倒的に多いわけです。

多くの人が「集客が上手くいかないよー!」と嘆いているのはなぜか?集客で結果を出すことは、そもそも難しいからなんですよね。

むろ

集客成功に必要な情報は沢山あるうえに、成果を出すにも時間がかかる。

むろ

そのうえ、多くの人が『上手くいかない!』と悲鳴をあげるほど難しい行為、それが『集客』。

むろ

いきなりこんなところに力を入れてていいの?って話ですよ(笑)。
確かに・・・。

起業家候補生

ビジネスが重視すべきは集客ではない!

ビジネスが注力すべきは『顧客の獲得』です。

『集客』は確かに顧客獲得方法の1つですが、全てではありません。

顧客獲得 = 集客でないといけない理由なんてものは無いわけです。

まずはどんな手段でも『お客様を手に入れて』こそビジネスとして成立しますよね(『どんな手段』と言っても、悪いことはしちゃダメですよ?(笑))。

むろ

世の中は『やれ集客だ!』『やれ効率化だ!』『やれ不労所得だ!』と声をあげる、みんな集客に目がいくけど。

むろ

まずは、とにもかくにも『しっかり顧客を獲得する』ことが最優先すべきことで、効率化とかは『その先』の話なんだぞ!
顧客の獲得 >>>> 集客 なんですね。

起業家候補生

まず最初に行うべき顧客獲得プロセス

では、まず最初に行うべき『顧客獲得のプロセス』とはどのようなものなのか?

むろ

これは、俺が実際に個人ビジネスを始めてから顧客を獲得するまでに行なったプロセスで

むろ

再現性も非常に高い、というか誰でも出来るアクションだから、ぜひパクって欲しい!

顧客獲得の7プロセス

  • あなたの提供価値を説明する準備を整える
  • あなた自身が『顧客の集まっている場所』へ行く
  • 『対面で』あなたの提供価値を伝え、顧客化を試みる
  • (失敗したら)相手に『何が足りないのか?』をヒアリング
  • 問題点・不足点を改善して、2番に戻る
  • 受注できたら、その顧客へ『最大級の価値』を届ける
  • その顧客に『新たな見込み顧客の紹介』をお願いする
ふむふむ。

起業家候補生

むろ

それぞれのステップを1つずつ説明するぞ!

ステップ1.あなたの提供価値を説明する準備

意外に多くの人が忘れているステップがこれ、まずはここを意識して作り上げることが大切です。

価値というのは、相手に届かなければ、どれだけいいものでも『無価値』。

むろ

多くの人が価値を『作ること』には夢中になるけど、価値を『伝えること』に対する意識が弱いんだよね。
  • 相手が求めている情報を分かりやすく過不足なく
  • 価値が最大限伝わるように
  • 自分の提供価値を説明する

ことは、実は結構難しいものです。

まず最初に、あなたの提供する価値は『どのような価値なのか』を相手に説明するための準備をしっかり整えるところから、です。

ステップ2.あなた自身が『顧客の集まっている場所』へ行く

顧客を『集める』のではなくて、顧客が『集まっている場所に自分から向かう』ことで、(見込み)顧客と出会うようにしてください。

むろ

『集める』のでなく『向かう』のだ!

集客がなぜ難しいのか?それは

  • 自分の存在に気づいてもらう
  • 自分の価値に興味を持ってもらう

この2つが非常に難しいから、なんですね。

むろ

世の中には情報が溢れすぎてるから、相手に『気づいてもらうこと』自体がすでにハンパなく難易度が高いわけ。

この『難易度が高い行為』を『情報が不足している状態』で行おうとするから、集客ではなかなか見込み顧客を自分の前に連れてくることが出来ないわけです。

ここで『集まってもらう(集客する)』のでなく『自分から、集まっている場所に向かう』ようにすることで、大きな1つの壁を取り払うことが出来るわけです!

自分から向かえば『気づいてもらう』努力が不要になるわけですね!

起業家候補生

このステップを行うことで『価値を伝える努力』が、そのまますぐに『見込み顧客に届く』状態を作ることが出来るので、顧客獲得までの所要時間が大幅に減らせるわけです!

ステップ3.『対面で』あなたの提供価値を伝え、顧客獲得を試みる

見込み顧客の前に自分を持って行くことが出来たら、次に行う行為は『しっかりと対面で』あなたの提供価値を伝えることです。

ここのポイントは『対面』であること。

昔から『対面』はもっとも顧客獲得成功率が高い方法であり、これは技術や方法が溢れてきた今でも変わることがありません。

しかも、直接的に見込み顧客とやり取り(会話の応酬)をすることで

  • 相手が気になる点はどこか?
  • もっとも反応が良いポイントはどこか?
  • 何に興味を示したか?

といった情報を、大量に仕入れることが出来ます!

むろ

ここで手にはいる情報が、今後の顧客獲得成功率上昇に欠かせないわけよ!

もう1度言いますが、効率化は『その先』です。

まずはしっかり『もっとも可能性の高い方法で成約を試みる』行為を行います。

その結果、

  • よっし!無事制約できました → ステップ6へ!
  • あー・・・断られたー・・・ → ステップ4へ!

むろ

顧客取れなかったら「あー、残念・・・。」で終わらせてはいかんよ?

ステップ4.相手にしっかりと『何が足りないか』をヒアリング

このステップを踏んでいるかどうかで、スムーズな顧客獲得の実現までに要する時間に圧倒的な差が出ます!が、ここをやらない人は本当に多い・・・。

断られときに「あ、そうですか・・・。残念です、また機会があればお願いします」的に終わってしまうのは勿体なさすぎる!

実は、この『断られたタイミング』こそが、もっとも『売れるように成長させるためのチャンス』なんですね。

むろ

絶対に『何が不足している(ダメだった)か』を聞くこと!
確かに、いざそのシーンになったら、やらないかも知れない。

起業家候補生

『顧客の声』。

これ以上の『成功促進剤』はありません。

商品・サービスの『よかった点』だけでなく『悪かった点』も立派すぎる顧客の声です。

これらをどれだけ手に入れるための行動が出来ているか?ビジネスは、これが完全に命運を分けます。

でも、なんとなく遠慮してしまうというか、意気消沈していて次に入れないというか。

起業家候補生

むろ

気持ちは分かるけど。断られた以上、その事実自体を気にしすぎてもしゃーない(笑)。人は、欲しくないものは買わないんだから。

そももそ、どんなに優れた結果を出す人でも『100回商談して100回成約』なんてことは絶対に無いですからね。

ましてやビジネス始めたばかりですよ?「断れられるのが当たり前!」くらいに思っていた方がいいと思います(笑)。

最初から『何がなんでも顧客取らないと!』という余裕の無さは、逆に起業の成功を遠ざける要因になりますからね。

ステップ5.問題点・不足点を改善し、ステップ2へ戻る

せっかく『売れない理由』を仕入れることが出来ているわけですから、ピンポイントに『売れない理由』を直していきましょう!

そしてステップ2に戻り、対面で売る試みを繰り返します。

また断られたら、しっかりヒアリングし、問題点・不足点を改善してまたトライ・・・。

むろ

成功するまで繰り返すのだ!

ちゃんと相手から『売れなかった理由』を仕入れて、そこを修正していくことで、非常に効率的に『売れなかった理由』を潰していくことが出来るわけです。

ステップ6.受注できたら、その顧客へ『最大級の価値』を届ける

受注おめでとうございます!次に行うべきは、まず『その顧客へ、最大の価値を届ける』こと。

実際に商品・サービスを提供して行く中で、必ず

  • 思うように進まないこと
  • 相手に『?』が生まれるとき
  • 商品・サービス作成時に予想していなかったこと

が発生してきます。

むろ

ビジネスを初めて提供するんだから、当たり前!これ自体を気にしてはいけない!

とはいえ、これは『顧客にとっては、なんの関係もないこと』です。

こちらが『サービス提供に慣れていないから』という理由で、相手が不満足となってしまっては本末転倒。

かならず『最大級の価値』を届けることを意識しましょう!

むろ

たとえば、相手が『疑問や懸念に思うところ』が出れば、何度でも説明すればいいし。

むろ

もし、相手が『結果が気に入らない』なら、何度でも修正したっていい。
でも、それって、すごい大変じゃないですか?

起業家候補生

むろ

もちろん大変だね。でも、ここが1つの分岐点だと思ったほうがいい。

むろ

もちろん度合いにもよるけど、ここで徹底的に『自分の商品・サービスを高めるつもり』で、相手に尽くすと、先がどんどん楽になるよ!
ふむふむ。

起業家候補生

このステップが、ある意味泥臭さMAXと言えるでしょう。

しかし、ここで顧客に『圧倒的な価値を体験』してもらうことで、次のステップはさらに活きてくるので、徹底的に『最大級の価値を生み出すこと』を意識してください。

ステップ7.その顧客に『紹介』を依頼する

はい、ここがキモです!

商品・サービスの提供が完了したら、しっかりとあなたから『誰か、ほかの顧客を紹介してほしい旨』を伝えてください。

!?自分から言うんですか?なんか、恥ずかしいというか・・・。

起業家候補生

残念ながら、紹介というのは『自然に発生することがまず無い』アクションです。

むろ

あなたは『いい商品』を見つけたら、そんなに『誰かに紹介しなくては!』という考えが自然と頭に浮かびます??
・・・確かに、あんまり思わないかも。

起業家候補生

何かのきっかけがあれば、自然と紹介するシーンも出てくるかも知れませんが・・・普通、あまり頭の中に『誰かに紹介しよう』という考えは持っていないものです。

むろ

紹介が全然もらえない人の原因は、大体がここ。ちゃんと『紹介してね』を伝えないんだよね。

やらしい言い方ですが、ステップ6で徹底的に相手に尽くしているのは、この『紹介』を行なってくれる可能性を高める意味もあります(笑)。

徹底的に相手に尽くし、相手に圧倒的な価値を提供する。

そのうえで、しっかりと『誰か、自分が役に立てそうな人を紹介してほしい』という意思を伝える。

このステップを踏むことで、次の顧客を獲得できる確率が爆発的に高まるわけです!

なるほど!ここでしっかりと『次の顧客候補』を見つけることで、顧客獲得までの時間をどんどん短縮できるわけですね!

起業家候補生

個人ビジネスの顧客獲得における極意は『紹介』!

どんな人でも、新しいものには多少なりの警戒心を抱くもの。

だから、新規の顧客を見つけるのは大変なんですよね・・・。

ところが、この壁を簡単に壊すことが出来る方法が1つだけあります、それが『誰かから紹介してもらうこと』です。

むろ

自分の知っている人、信頼している人に勧められたりしたものは、最初から受け入れやすいでしょ?

むろ

さっき説明した7ステップをしっかりとこなすことで、最高の顧客獲得手段『紹介』を受ける確率が跳ね上がるわけ!

着実に『顧客から次の顧客を獲得』する思考でステップを続ければ、次の顧客獲得も非常にスムーズに動きます。

し、しっかりと『ダメだった点』を直しながらステップを歩んでいるので、紹介経由でなくても獲得できる確率はどんどん高まっていますよね?

これが、個人ビジネスにおける『スタートダッシュを実現する顧客獲得プロセス』です。

まとめ

いかがでしたか?個人ビジネスでいきなり集客に力を入れる無謀さと『じゃあ、何をしていけばいいのか?』が多少なりともご理解いただけたら嬉しい限りです。

  • 顧客獲得 >>>>>>>> 集客!
  • 顧客を『集める』でなく、顧客のもとに『自分から向かう』!
  • 対面で価値を伝え、顧客獲得を狙う!
  • ダメな点は、仕入れてきた顧客の声でしっかり修正!
  • 獲得した顧客には、最大限の価値提供で尽くす!
  • 顧客には、かならず最後に『紹介してほしい』旨を伝える!

むろ

しっかりと顧客の声を仕入れながら『問題点』を改善していけば、必ず売れるようになる!

ぜひ、この顧客獲得プロセスをパクって、あなたのものにしてくださいね!

ではでは、この辺で。

個人ビジネス戦略家:むろ(@micro_muro)がお届けしました。

オマケ:集客はいらないの?

なるほどでした!このステップを踏めば、集客なんかまったく不要ですね!さよなら集客!

起業家候補生

むろ

まぁ、最終的には『集客の仕組みもしっかり整えた方がいい』けどね、当然(笑)。
・・・。

起業家候補生

やはり、集客の仕組み自体は非常に強力ですし、しっかりと結果を出せれば間違いなくビジネスは安定します。

最終的にはしっかりとあなたのビジネスに『集客の仕組み』を作り上げることは必要不可欠。

むろ

顧客獲得プロセスで経験した『顧客獲得までの流れ』をもとに、ちゃんと『効果の見込める』集客の仕組みを徐々に整えて

むろ

しっかりと個人ビジネスを回していきたいね。

P.S.

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起業家候補生